Istoria SAP Business One – capitolul 8, dezvoltarea propunerii unice de valoare (En. UVP)

By June 18, 2018SPX Blog
Sphinx IT Romania SAP Business One

Discuțiile privind dezvoltarea UVP-ului (Unique Value Proposition) pentru SAP Business One aveau drept punct de plecare locul ocupat de către această soluție în portofoliul SAP.

Automat, produsul a format o grupă de soluții pentru întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri), împreună cu SAP All-in-One.

Poziționarea B1 în cadrul unui anumit segment de piață era însă evident necesară. În timp ce SAP All-in-One era, de fapt, soluție pre-configurabilă SAP ERP (R/3) pentru anumite industrii, SAP Business One este o soluție end-to-end pentru întreprinderile de dimensiuni mai reduse.

 

Pașii către dezvoltarea UVP-ului SAP Busines One

 

Inițial, SAP a definit piața țintă a SAP Business One ca fiind compusă din companii de vânzări, comerț și servicii cu 10 până la 250 de angajați. Această definiție de bază a servit în poziționarea ofertei, dar în ulterior SAP a îmbunătățit-o, prin adaosuri necesare ce au inclus deschiderea către anumite industrii, complexitatea crescută a operațiunilor companiilor vizate, volumul tranzacțiilor acestora și alte elemente.

SAP Business One fiind a patra încercare a SAP de a obține o relație mai profundă cu segmentul IMM-urilor, conducerea companiei a fost foarte implicată de această dată, alocând atât multă atenție, cât și investiții considerabile acestei soluții.

Principalii piloni ai strategiei de dezvoltare a UVP-ului au fost definiți de către o echipă condusă de Hans Jürgen Uhink și Christoph Behrendt:

–    Partenerii SAP au constituit temelia strategiei, fiind situați cel mai aproape de clienți și conectați la cerințele acestora;
–    Marketing-ul a fost atât direcționat (contând pe clienți SAP deja existenți, cărora le putea fi extrem de util noul produs), cât și legat de ideea trecerii de la organizații mai simple, la cele cu structură mai complexă, ca și clienți;
–    Creșterea numerică și la nivel de competențe a echipei de dezvoltare a produsului a fost un alt factor ce a folosit la găsirea unei strategii potrivite, deoarece SAP Business One răspundea progresiv tot mai bine nevoilor locale (localizare), iar fiecare provocare rezolvată oferea încă un element de promovare, deoarece departaja şi mai mult soluția SAP de eventualii concurenți.

Vom încerca să rezumăm cele trei zone de dezvoltare a UVP-ului, așa cum sunt ele redate în articolul lui Ilan Tal.

Partenerii locali SAP şi rolul lor în dezvoltarea UVP

Pentru parteneri locali, esențiali deoarece cunosc limba și mentalitatea afacerilor la nivel de regiune, a fost făcută o selecție, apoi participanții la această etapă din dezvoltarea produsului au aplicat  următoarele principii prestabilite de către SAP:

–    SAP Business One va fi distribuit numai prin canalul de parteneri, la fel și serviciile legate de această soluție, compania rezumându-se la a gestiona relația cu partenerii;
–    În cadrul acestei relații, SAP oferea infrastructura necesară, precum și sprijinul necesar operațiunilor partenerilor;
–    Pentru facilitarea localizării, în fiecare țară SAP nominalizează un expert în produse locale SAP Business One (LPE), care va sprijini lansarea produsului în acea zonă, primele implementări, proiectele de conturi mari, precum și transferul de cunoștințe în curs de desfășurare;
–    Garantarea soluțiilor complementare – respectiv SAP avea de stabilit și menținut o rețea de top cu cei mai buni parteneri independenți de software și soluții (SSP), pentru a oferi clienților cea mai completă și mai bogată soluție de tip IMM. Astfel SAP Business One urma să ajungă în cât mai multe industrii și piețe, prin oferta de soluții verticale, dar și orizontale.

Pentru detalii cu privire a procesul de recrutare a partenerilor SAP din acea perioadă vă invităm să consultați articolul-sursă, al cărui link îl găsiți mai sus.

 

Procesul de marketing al SAP Business One

 

Aici principiile aplicate au fost următoarele:

– SAP Business One a fost inițial destinat companiilor mici și mijlocii cu procese simple și aproximativ 10 – 250 de angajați, așadar unor segmente clare ale pieței;
– Modificarea percepției despre SAP pe piață, de la a fi văzut ca și soluție potrivită doar pentru marile corporații, la conștientizarea înțelegerii și angajamentului companiei față de nevoile IMM-urilor. Totodată, s-a desfășurat poziționarea SAP Business One ca și soluție perfect adaptată afacerilor de dimensiuni mai reduse, în legătură cu care IMM-urile să poată spune: „SAP înțelege punctele unde mă confrunt cu greutăți și are o soluție potrivită pentru mine și afacerea mea în creștere”, „SAP a proiectat o soluție simplă, dar puternică”, sau „SAP Business One vine cu o soluție mai bună pentru afacerea mea”;
– Prezentarea noului software și familiarizarea partenerilor SAP cu acesta, ca parte a evenimentelor și conferințelor SAP de pe diverse continente, începând îndeosebi cu partenerii din țările ce au investit în pregătirea echipelor de vânzări și promovare dedicate;
– Includerea filialelor întreprinderilor mari, o oportunitate firească, având în vedere că SAP domină piața întreprinderilor mari la nivel mondial – marketingul intern pe această linie a fost realizat cu directorii de cont SAP și prin angajații implicați în relaționarea cu clienții SAP mari.

 

Dezvoltare și suport

 

Echipa de dezvoltare a crescut de la a fi un grup local la un grup mare, care a trebuit să analizeze cerințele pieței din mai multe țări, să se asigure că produsul respectă cerințele locale și legale specifice, și să integreze toate acestea într-un timp rezonabil. SAP a sprijinit acest lucru prin:

-Promovarea vânzărilor software-ului în mai multe țări (de exemplu SAP a deschis un centru de dezvoltare localizat în China, pentru a se asigura că toate cerințele locale sunt îndeplinite). Experții în domeniul dezvoltării au vizitat țările și s-au întâlnit cu parteneri și clienți pentru a colecta informații și idei suplimentare;
– Respectarea angajamentului de a furniza un produs de o calitate superioară, ușor de utilizat și rapid de implementat, care să acopere nevoile partenerilor și clienților și să beneficieze de un proces de dezvoltare continuă, în care partenerii să fie implicați.
– Depunerea de eforturi considerabile pentru integrarea SAP Business One cu alte produse SAP, precum și cu aplicații de la terți, incluzând o cale de migrare dedicată companiile în creștere, pentru a le permite deschiderea către alte produse SAP.

 

Privire în perspectivă

 

Introducerea soluției SAP HANA a permis produsului să abordeze companii mai mari, cu până la 500 de utilizatori, iar odată cu implementarea tip Cloud, SAP Business One oferă soluții accesibile pentru managementul afacerilor, ceea ce aduce alegeri mai bogate, ușurință crescută în utilizare și flexibilitate mai mare.

Sutele de soluții complementare au extins produsul către o gamă mai largă de industrii, iar implementarea la momentul redactării articolului lui Ilan Tal număra 160 de țări la activ, succes partajat cu partenerii SAP, considerați piatra de temelie a evoluției SAP Business One, după cum concluzionează aurorul.

Credit imagine: articol sursă