Istoria SAP Business One, partea a 9-a: cum a apărut programul SAP PartnerEdge

By July 2, 2018SPX Blog
Sphinx IT SAP Business One istorie

Programul SAP PartnerEdge a fost primul efort semnificativ al SAP de a coopera și a relaționa cu partenerii de canal în cadrul unui concept structurat pentru avantaj mutual. Programul a început axat pe 2 produse – SAP Business One – unde parteneriatul era unul complet, și SAP Business All-in-One, o afacere cu parteneriat parțial.

Programul început cu cele două produse acoperea la momentul redactării acestui episod din istoria SAP Business One de către Ilan Tal peste 65 de produse SAP. Cele 2000 de companii partenere la nivelul anului 2005 au devenit mai mult de 17.000 de companii partenere având peste două milioane de experți angajați în ecosistemul SAP. Comparativ, față de cei 38.000 de clienți din 2005, s-a ajuns la peste 400.000 de clienți.

Pentru a caracteriza cel mai bine această latură a Sap Business One, autorul l-a lăsat pe Jerry Rosa – actualmente Senior Partner Marketing/Communications Specialist at SAP, să își aducă aminte despre modul în care s-a realizat o ascensiune imensă pe piață pentru acest produs.

 

Moment prielnic pentru cooptarea de noi parteneri SAP

 

Directorii SAP știau că pentru a capta o parte mai mare a pieței IMM-urilor, au nevoie să apeleze la parteneri, aceștia fiind cheia pentru creșterea cotei de piață împotriva unor jucători precum Microsoft, Oracle, Infor, Intuit și alții.

Companiile de amploarea celor menționate aveau un element care le lipsea celor de la SAP la acel moment: un program global destinat partenerilor de canal. Organizații precum Dell, HP, Microsoft. Lotus / IBM, Symantec, Adobe și alții avuseseră ani de zile la dispoziție pentru a-și îmbunătăți abilitățile în crearea și realizarea programelor pentru parteneri, fie ei reselleri de software și hardware, reselleri cu valoare adăugată (VAR), integratori de sisteme (SI) sau furnizori independenți de software (ISV).

Însă tocmai mulți din acești parteneri atinseseră un punct de saturare a pieței și căutau să adauge o varietate de servicii noi, pentru a-și extinde portofoliul oferit clienților. Acești parteneri doreau să intre în relație cu vânzătorii care nu numai că aveau tehnologii inovatoare, ci și un program de parteneriat global incluzând resurse considerabile, instruire, permise, marje specifice, suport și multe altele.

Începând cu 2004, SAP a declanșat un proces de angajări, în cadrul căruia a recrutat inclusiv foști angajați ai altor  firme mari, care au adus o nouă cultura la SAP. Elementul nou a fost interesant, dar și oarecum o șoc cultural pentru mulți angajați SAP de cursă lungă. Era vorba de o cultură tip colaborativ a companiei, în care se lucra împreună cu clienții B2B. Diferență era drastică, practic s-a făcut o infuzie cu un nou tip de colegi din companiile din S.U.A., vorbitori rapizi ai unui nou limbaj de afaceri, care cunoșteau modelul dorit de parteneriat pe de rost.

 

Bazele modelului de parteneriat – de la teorie la practică

Schema noului tip de parteneriat includea un concept ce permitea mişcarea partenerilor dintr-o categorie în alta (Associate, Silver şi Gold),  bazat pe „puncte de valoare”, sistem folosit și astăzi. Munca a fost consistentă, de la idei până la backend-ul operațiunilor, incluzând modalitățile  prin care programul să fie făcut să funcționeze. Abordarea a fost și rămâne incredibil de inovatoare, fiind vorba de primul model de program pentru parteneri ce arăta holistic când venea vorba de a acorda șanse egale partenerilor. SAP s-a străduit să redefinească industria și să construiască un program care să promoveze valoarea și contribuția totală a partenerilor în raport cu clienții și cu SAP, și nu doar în raport cu veniturile și tranzacțiile acestora.

În mai 2005 noul program, care deja avea denumirea curentă, SAP PartnerEdge, a fot anunțat la evenimentul Sapphire din Boston. Puteți vedea în articolul-sursă care erau scopurile declarate ale programului pentru primul an de funcționare – 2005 (în engleză).

Privind retrospectiv, SAP PartnerEdge a evoluat într-un program de generație următoare, care acum gestionează mai mult decât cele două tipuri de parteneri existente în 2005. Se oferă modele sofisticate de relaționare pentru partenerii care construiesc, vând, asigură partea de service și implementează soluții SAP. SAP PartnerEdge include la ora actuală peste 17.000 de parteneri și a acumulat unele din cele mai renumite distincții în categoria sa, de la lansarea live în 2006.

Cu o platformă digitală asociată și un portal modern, cu design receptiv, personalizabil în funcție de profil, programul a crescut până la punctul în care Global Channels and General Business, divizie cheie în cadrul SAP, este motorul de afaceri pentru canalul indirect.

Trad. & adaptare din acest articol; credit imagine idem.